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潤滑油代理商如何科學規劃市場?
來源: 管理員 | 發布時間: 2020-08-27 | 2445 次瀏覽

1、選突破口

  首先潤滑油代理商要根據自己的區域特點來確定是推廣柴機油還是汽機油,如果都推廣的話就要做到細分市場。汽機油和柴機油客戶群體、消費特種是完全不同的,一個新品牌起步,產品越簡單越好。我們一般推薦從柴機油入手,因為柴機油用戶一次用油量大,銷量容易提升,更重要的一點是,柴機油市場競爭還比較原始,對品牌形象,市場支持要求比較低,操作相對簡單;汽機油的操作與柴機油不同,汽機油客戶多,對品牌的包裝形象等細節要求較多,這就要求產品從整個外形上要能打動客戶,與客戶有個好的開始會對合作有促進作用。

  2、牽領頭羊

  確定了主攻方向,現在要做的是選擇典型客戶。很多經銷商認為做市場要選擇容易的地方來突破,這樣錯了,也許一些小客戶容易接受你的產品,但他們卻無法幫你把市場做大,因為:再多的螞蟻,也不是肉!一定要做比較大的客戶,而不是大客戶,一些大客戶,都已經和“殼多美”或者“城昆一”達成了合作,甚至簽到了排他協議,是難以轉換品牌的,最佳的選擇是找中型客戶,我們建議:柴機油客戶選擇月用量20件以上的,汽機油選擇美容養護店和具備門面房2間以上的客戶。

  3、布局謀勢

  夫妻兩人或一個人,精力有限,我們推薦選擇合作客戶20家以內,你可以測算一下,20家客戶,每家銷售20件,銷售額肯定在5萬以上。柴機油市場可以從某個行業突破,比如土石方行業,混凝土行業,集裝箱行業,以混凝土行業舉例,省會城市一般有混凝土公司40~60家,大部分公司用油車輛至少20臺以上,這些企業都是相互了解的,做下一個來就可以達到了“多米諾骨牌”的效果;如果做柴機油的修理廠,合作客戶要保持一定的比例,否則他們會相互競爭,最終放棄你的品牌。汽機油的客戶選擇也有一定技巧,這里就不詳談。

  4、定點扶持

  洽談客戶的時候,對新品牌客戶疑問最多的是:誰買?客戶的業務是汽車維修,不是賣油,所以千萬不要指望他們來給你想賣點,想說法,他們最希望的是,客戶來了二話不說就換油。對新品牌,消費者都是很疑慮的,只有一個人對潤滑油推廣熱心,這個人就是你!所以,我建議你就在這些客戶之間巡回做些協銷工作,按我們的經驗,路線安排合理的話,每個點做一小時的協銷,可以做6~8個點,當然,你也可以請協銷人員,有半個月基本就可以見效。

  5、銷售促進

  僅僅憑借你的協銷,客戶會購買你的產品,但潤滑油必須形成重復銷售,你的任務才算完成,而且,你也不可能天天去做“協銷”,下面的工作就是通過銷售促進來實現用戶重復購買,這里說銷售促進,而沒有用“促銷”,是因為銷售促進含義更廣,除了常規的促銷外,還包含支持。作為新品牌,你的客戶利潤肯定是比較高的,但再高的利潤,也需要把客戶和你綁定到一起。

  按照以上規劃結合本地市場做出適當調整,對代理商的發展是很有幫助的。

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